«Гамма Камчатки» (gkamchatka.ru) — туроператор, работающий на полуострове. Компания предлагает как готовые туры на любой вкус и бюджет, так и разрабатывает индивидуальные маршруты — вплоть до VIP-туров для корпоративных клиентов.
Камчатка — направление сложное, дорогое и сезонное. Сюда едут за эмоциями, за уникальной природой, за впечатлениями на всю жизнь. Но именно поэтому маркетинг такого бизнеса требует системного подхода.
С чем обратились
Мы уже работали с клиентом и знали специфику рынка. У компании были настроены платные каналы привлечения — контекстная и таргетированная реклама. Но органическое продвижение, а именно представительство сайта в поисковых системах, было развито слабо.
Владелец бизнеса хотел роста — и мы предложили нестандартный подход.
Мы предложили клиенту модель работы «на результат» (KPI). Мы берём на себя все риски по внедрению изменений и продвижению, а оплату получаем только за новых клиентов, привлечённых через ранее неиспользуемые каналы. То есть контекстная и таргетированная реклама исключались из расчёта — мы фокусировались исключительно на органическом трафике.
Зачем мы это сделали?
Мы видели скрытый потенциал сайта и были уверены, что можем его раскрыть. Модель «на результат» — это не просто про деньги. Это про партнёрство: мы инвестируем свои ресурсы, клиент получает новых клиентов, а мы зарабатываем только тогда, когда бизнес действительно растёт.
Задачи для команды «Дальмаркет»
- Оценить потенциал проекта. Провести предварительный анализ рентабельности: стоят ли затраты на внедрение изменений ожидаемого результата
- Разработать стратегию продвижения. Создать комплексный план на 6 месяцев, учитывающий миссию, бизнес-цели, целевую аудиторию, конкурентов и текущие показатели
- Внедрить улучшения на сайт и в коммуникации. Приоритизировать задачи и поэтапно реализовать изменения, которые дадут наибольший результат
- Увеличить количество новых клиентов. Привлечь больше заявок из органических каналов по сравнению с прошлым годом, не используя контекст и таргет
Результаты
Совокупный прирост заявок — 128%
(период январь–август 2024 года к тому же периоду 2023 года, исключая контекстную и таргетированную рекламу).
Показатель отказов снизился на 6,7%
Глубина просмотра выросла на 2,8%
Время на сайте увеличилось на 8,5%
Проект приостановлен досрочно —
отдел продаж клиента перестал справляться с потоком заявок
(период январь–август 2024 года к тому же периоду 2023 года, исключая контекстную и таргетированную рекламу).
Показатель отказов снизился на 6,7%
Глубина просмотра выросла на 2,8%
Время на сайте увеличилось на 8,5%
Проект приостановлен досрочно —
отдел продаж клиента перестал справляться с потоком заявок
Как мы это сделали
1. Оценили потенциал: можно ли работать «на результат»
Модель «на результат» — это всегда риск для маркетинговой компании. Мы вкладываем собственные ресурсы на первоначальном этапе: время аналитиков, стратегов, разработчиков. И окупаем всё это только если достигаем согласованных показателей.
Поэтому первый шаг — оценка потенциала. Мы проанализировали:
Поэтому первый шаг — оценка потенциала. Мы проанализировали:
- Сайт — его техническое состояние, структуру, удобство для пользователей.
- Компанию — её коллектив, ценности, подход к работе, систему продаж.
- Рынок — спрос на туры на Камчатку, сезонность, конкурентную среду.
Если у компании хороший сайт, но отдел продаж «теряет» заявки — вкладываться в привлечение трафика бессмысленно. Мы должны быть уверены, что клиент сможет обработать тот поток, который мы приведём, чтобы результат был обоюдно выгодным. И в случае с «Гаммой Камчатки» мы увидели: потенциал есть, система продаж работает, а сайт технически готов к изменениям.
2. Разработали стратегию на 50+ страниц
Это не просто «план по SEO». Это полноценная маркетинговая стратегия, которая включает:
Это полезный и необходимый этап работы, клиент и мы получил ясную картину: где находится его сайт в поиске, кто его конкуренты и сколько их вообще, и какие действия приведут к росту, какие возможности были упущены.
Мы разработали дорожную карту, где зафиксировали план мероприятий, которые помогут нам достичь поставленных целей.
- Миссию компании и её бизнес-цели.
- Текущее состояние — где компания находится сейчас.
- Анализ конкурентов: ближайших, лучших, худших.
- Оценку текущих каналов привлечения в разрезе года.
- Проработку целевой аудитории: сегментацию, боли, оферы.
- Выявление скрытых возможностей — фишек и потенциалов, которые не донесены до аудитории.
- Анализ потенциальной экономики партнёрской работы.
- Коммуникационную стратегию: как именно будем продвигаться в выбранных каналах.
Это полезный и необходимый этап работы, клиент и мы получил ясную картину: где находится его сайт в поиске, кто его конкуренты и сколько их вообще, и какие действия приведут к росту, какие возможности были упущены.
Мы разработали дорожную карту, где зафиксировали план мероприятий, которые помогут нам достичь поставленных целей.
3. Нашли баланс между нашим видением и пожеланиями клиента
Стратегия — это хорошо. Но её нужно согласовать с клиентом. И здесь мы столкнулись с важным моментом: наше видение и видение клиента не всегда совпадали. Клиент не хотел части изменений, некоторые из которых нам казались очень важными.
Мы не продавливали свою точку зрения, но искали компромисс: объясняли, почему то или иное решение важно для бизнеса, и находили варианты, которые устраивали обе стороны.
В итоге мы согласовали карту приоритетных задач на 6 месяцев. Разбили их на итерации — с учётом приоритетности, стоимости и скорости внедрения. И приступили к работе.
4. Улучшили пользовательский опыт на сайте
На основе стратегии мы внедрили ряд изменений. Вот лишь несколько примеров.
✓ Система акций и визуальное выделение туров.
Сайт представляет собой каталог с большим количеством туров. Отдел продаж и ранее сообщал об акциях для клиентов, например, при раннем бронировании цена тура могла быть на 25% ниже изначальной.
Мы предложили это превратить в систему, понятную и интересную для восприятия пользователя. Мы добавили стикеры акций на карточки туров и на внутренние страницы. Это визуально выделяет интересные предложения и стимулирует интерес.
✓ Пересчёт выгоды в процентах.
Мы добавили не просто отображение старой и новой цены, а пересчёт выгоды в процентах. Например, не просто «было 100 000 ₽, стало 80 000 ₽», а «Ваша выгода 20%». Почему это работает? Пользователю сложно пересчитывать в голове изменения цены, чтобы оценить выгоду, особенно если продукт не регулярного потребления, а туризм не относится к таким.
Конкретный процент — 30%, 40%, 50% — воспринимается как ощутимая выгода. Мы упростили пользователю восприятие, сделали опыт на сайте более комфортным.
Это лишь два примера. Всего мы провели ряд изменений, которые в комплексе дали результат.
✓ Система акций и визуальное выделение туров.
Сайт представляет собой каталог с большим количеством туров. Отдел продаж и ранее сообщал об акциях для клиентов, например, при раннем бронировании цена тура могла быть на 25% ниже изначальной.
Мы предложили это превратить в систему, понятную и интересную для восприятия пользователя. Мы добавили стикеры акций на карточки туров и на внутренние страницы. Это визуально выделяет интересные предложения и стимулирует интерес.
✓ Пересчёт выгоды в процентах.
Мы добавили не просто отображение старой и новой цены, а пересчёт выгоды в процентах. Например, не просто «было 100 000 ₽, стало 80 000 ₽», а «Ваша выгода 20%». Почему это работает? Пользователю сложно пересчитывать в голове изменения цены, чтобы оценить выгоду, особенно если продукт не регулярного потребления, а туризм не относится к таким.
Конкретный процент — 30%, 40%, 50% — воспринимается как ощутимая выгода. Мы упростили пользователю восприятие, сделали опыт на сайте более комфортным.
Это лишь два примера. Всего мы провели ряд изменений, которые в комплексе дали результат.
5. Работали системно и терпеливо
Важный момент: результаты не появились в первый месяц.
В январе–феврале–марте мы не видели существенного прироста относительно прошлого года. Это было ожидаемо — внедрение изменений требует времени. Мы понимали, что работаем на долгосрочный эффект.
Мы продолжали вносить улучшения, анализировать данные, корректировать подход. И уже через несколько месяцев начали получать прирост. А к концу августа вышли на общий показатель, те самые 128%, прироста новых заявок.
В январе–феврале–марте мы не видели существенного прироста относительно прошлого года. Это было ожидаемо — внедрение изменений требует времени. Мы понимали, что работаем на долгосрочный эффект.
Мы продолжали вносить улучшения, анализировать данные, корректировать подход. И уже через несколько месяцев начали получать прирост. А к концу августа вышли на общий показатель, те самые 128%, прироста новых заявок.
6. Столкнулись с неожиданным результатом: отдел продаж не справился
В августе мы приостановили проект. Не потому, что он перестал работать. А потому, что отдел продаж клиента перестал справляться с потоком заявок. Да, это звучит как «проблема хорошая, но проблема». Мы дали больше заявок, чем бизнес мог обработать на тот момент.
Мы не учли этот момент на старте — и это важный урок. Если вы наращиваете трафик, готовьте продажи к росту. Но сам факт того, что проект пришлось остановить из-за перегруженности отдела, говорит о многом — мы достигли результата, который превысил ожидания.
Мы не учли этот момент на старте — и это важный урок. Если вы наращиваете трафик, готовьте продажи к росту. Но сам факт того, что проект пришлось остановить из-за перегруженности отдела, говорит о многом — мы достигли результата, который превысил ожидания.
Выводы (3 главных мысли)
1. Органика — это мощно, но медленно.
Если вы выбираете органическое продвижение — закладывайте время и бюджет на «разгон». Результат приходит не сразу, благодаря системной работе, но это инвестиция, которая окупается через несколько месяцев.
2. Стратегия — это не просто «план по SEO».
50+ страниц стратегии — это не только про «как поднять сайт в топ». В нашем случае, это инструмент для того, чтобы понять бизнес партнера, рынок, аудиторию, конкурентов и экономику. Только имея полную картину, нам это помогло принимать взвешенные решения и не тратить ресурсы впустую.
3. Готовьте продажи к росту.
Мы привели больше заявок, чем бизнес мог обработать. Да, это приятная «проблема», но она требует решения. Если вы наращиваете маркетинг — синхронизируйте его с отделом продаж. Иначе часть заявок будет потеряна.
Если вы выбираете органическое продвижение — закладывайте время и бюджет на «разгон». Результат приходит не сразу, благодаря системной работе, но это инвестиция, которая окупается через несколько месяцев.
2. Стратегия — это не просто «план по SEO».
50+ страниц стратегии — это не только про «как поднять сайт в топ». В нашем случае, это инструмент для того, чтобы понять бизнес партнера, рынок, аудиторию, конкурентов и экономику. Только имея полную картину, нам это помогло принимать взвешенные решения и не тратить ресурсы впустую.
3. Готовьте продажи к росту.
Мы привели больше заявок, чем бизнес мог обработать. Да, это приятная «проблема», но она требует решения. Если вы наращиваете маркетинг — синхронизируйте его с отделом продаж. Иначе часть заявок будет потеряна.
Хотите привлечь новых клиентов?
Команда «Дальмаркет» специализируется на системном продвижении — от стратегии до внедрения. Мы работаем на результат, а не на отчёты.
Обсудить ваш проект → заполнить бриф
